Royalty phí 2-8% doanh thu — cách tính + ví dụ thực tế 4 brand.

Royalty phí là gì? Khác phí khởi điểm như thế nào?

Phí khởi điểm (initial fee) là khoản trả 1 lần khi ký hợp đồng — quyền sử dụng thương hiệu, file thiết kế, đào tạo ban đầu, phần mềm, marketing booster.

Royalty phí (royalty fee) là khoản trả định kỳ trong suốt thời hạn hợp đồng — bù lại các dịch vụ đang diễn ra: đổi mới sản phẩm, hỗ trợ vận hành, marketing chung, đào tạo lại, công nghệ.

Hai loại phí khác nhau hoàn toàn về tính chất pháp lý và cách hạch toán kế toán. Đọc kỹ hợp đồng — xem bài 10 điều khoản hợp đồng franchise.

4 cách tính royalty phổ biến tại Việt Nam

• Cách 1: % doanh thu — phổ biến nhất F&B (KFC 6%, Highlands 6-8%, Phúc Long 5%). Ưu: công bằng theo quy mô. Nhược: phải chia sẻ kể cả khi lỗ.
• Cách 2: Phí cố định hằng tháng/quý — phù hợp giáo dục. Ưu: đối tác biết trước. Nhược: bên NQ không hưởng lợi khi đối tác bùng nổ.
• Cách 3: % lợi nhuận — hiếm gặp. Ưu: công bằng đối tác. Nhược: kế toán phức tạp, dễ gian lận.
• Cách 4: Mua nguyên liệu/sản phẩm độc quyền với markup — không có "royalty" công khai, đối tác mua từ bếp tổng giá cao hơn 20-40%. Phổ biến tại AHT.

Ví dụ tính: Bánh Mì Xanh — không royalty công khai

Mô hình quan hệ duy trì qua việc đối tác bắt buộc mua nước sốt độc quyền + một số nguyên liệu chính từ bếp tổng AHT.

Ví dụ Tiệm Xanh (350tr, 30m², doanh thu 200tr/tháng):

• Chi phí nguyên liệu: 60-70 triệu/tháng (30-35% doanh thu)
• Trong đó nước sốt + nguyên liệu mua từ bếp tổng: ~ 25 triệu
• Mark-up bếp tổng 30% trên giá sỉ → bên NQ thu ~ 7,5 triệu/tháng/cửa hàng
• Tương đương royalty 3,75% doanh thu (gián tiếp)

Ưu: đối tác không phải tính royalty hằng tháng, đảm bảo chất lượng đồng nhất từ nguyên liệu chuẩn.

Ví dụ tính: Lẩu Chay & Mầm Non & Phong Thủy

Lẩu Chay — nước cốt cô đặc

Nhà Hàng Lẩu (580tr, 100m², doanh thu 350tr/tháng): nước cốt + gia vị từ bếp tổng ~ 30-35tr/tháng × markup 35-40% → bên NQ thu 10-12tr/tháng = ~3,2% doanh thu.

Mầm Non Global Star — phí giai đoạn cố định

Phí khởi điểm 960tr + GĐ 1 (3 năm) 50% = 480tr + GĐ 2 (2 năm) 20% = 192tr. Doanh thu campus 5 phòng (100 hs × 6tr × 12 tháng) = 7,2 tỷ/năm. Tương đương 2,2% doanh thu (GĐ 1) và 1,3% (GĐ 2).

Phong Thủy — phí gia hạn 30%

Hạng 1 (vốn 600tr, doanh thu 250tr/tháng). Để gia hạn +1 năm: nhập thêm hàng giá trị 30% gói gốc = 300tr (đầu tư thêm 150tr sau chiết khấu). Phân bổ 150tr/12 tháng = 12,5tr/tháng → ~5% doanh thu (gián tiếp).

Cách negotiation phí royalty

Royalty trong hợp đồng franchise có thể negotiation trong một số trường hợp:

• Đối tác có vốn lớn, mở nhiều cửa hàng — xin giảm royalty 0,5-1% cho cửa hàng thứ 2 trở đi
• Khu vực mới chưa có brand — xin "ưu đãi pioneer" giảm royalty 6-12 tháng đầu
• Mặt bằng đặc biệt khó (ROI dài) — negotiation chia sẻ rủi ro qua royalty thấp 1-2 năm đầu

AHT Group có chính sách phí cố định cho 10 đối tác đầu tiên Mầm Non — đây là form ưu đãi pioneer rõ ràng nhất hiện có.

So sánh với industry benchmark Việt Nam 2026

Theo Vietnam Franchise Outlook 2026:

• F&B nhanh: 5-8% (KFC, Lotteria, Phúc Long)
• F&B đặc trưng: 4-6% (cà phê, trà sữa)
• F&B chay/healthy AHT: tương đương 3-4% gián tiếp qua mark-up nguyên liệu
• Giáo dục: 8-15% học phí HOẶC phí cố định theo giai đoạn
• Retail thời trang: 3-5% doanh thu
• Retail vật phẩm/phong thủy: 0% royalty công khai, phí gia hạn theo chu kỳ

Đối tác cần đánh giá tổng chi phí 5 năm thay vì chỉ nhìn % royalty công khai.